Positionierung für Finanzdienstleister
Die Produkte sind austauschbar, der Konkurrenzdruck steigt und die Kunden werden immer kritischer. Zudem drängen mehr und mehr FinTechs auf den Markt. Mit frischen Geschäftsideen und innovativer Technik mischen sie die Finanzwelt gehörig auf. Dennoch sind einige Finanzdienstleister in diesem schwierigen Marktumfeld extrem erfolgreich. Wie ist das möglich? Alarmstufe Rot für Deutschlands Finanzdienstleister: Obwohl bereits eine massive Marktbereinigung stattgefunden hat, haben es die verbleibenden Anbieter schwer. Wenn man sich die Besten der Branche einmal näher anschaut, stellt man schnell eine Gemeinsamkeit fest: Alle sind hervorragend positioniert!
Positionierungstipps von Peter Sawtschenko
Worauf kommt es bei der Positionierung in der Finanzbranche an? Was sollte man hier unbedingt beachten? Investment & more hat Deutschlands Positionierungsexperten Nummer 1 Peter Sawtschenko gefragt. Er hat fünf wertvolle Positionierungstipps für Sie:
1. Entrümpeln Sie Ihren Bauchladen
Alles für alle anbieten? Das können sich nur noch die ganz großen in der Finanzbranche leisten. Für alle anderen gilt: Bereinigen Sie Ihren Bauchladen. Die Bauchladenstrategie ist ein riskantes Manöver, das zu einer gefährlichen Angebotsverzettelung führt. Dennoch fürchten sich viele Finanzdienstleister davor, ihren Bauchladen zu entrümpeln. Sie denken, dass sie eine „sichere“ Geschäftsbasis schaffen können, wenn sie sich mehrere Standbeine zulegen. Doch genau das Gegenteil ist der Fall: Irgendwann sind die Kunden komplett verwirrt. Sie wissen nicht mehr, wofür Sie stehen und weshalb sie ausgerechnet zu Ihnen kommen sollen. Deshalb ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen Positionierung als Finanzdienstleister, dass Sie herausfinden, wo Sie sich mit einer überbreiten Produktpalette oder einem ausufernden Angebot an Dienstleistungen vertan haben. Sagen Sie Nein zu Finanzprodukten und Kunden, die nicht zu Ihrer Kernkompetenz passen. Wer versucht, jedes Geschäft mitzunehmen, wird am Ende gar keins mehr machen!
2. Sichern Sie Ihr Überleben
Wie in der Natur ist die Spezialisierung auch im Finanzsektor die beste Strategie, um zu überleben und sich gegen seine Konkurrenten durchzusetzen. Spezialisten haben wichtige Wettbewerbsvorteile. Ob Altersvorsorge oder Immobilienfinanzierung: Kunden, die einen wirklich guten Finanzberater suchen, wenden sich nicht an irgendjemanden, sondern an einen Experten. Zudem ist die Spezialisierung der einfachste Weg, um dem Preiskampf zu entkommen. Schließlich sind wir alle gerne bereit, für die Beratung eines Spezialisten etwas mehr auszugeben. Hier ein ganz einfaches Beispiel:
Als Finanzdienstleister sind Sie häufig mit dem Auto unterwegs, um Ihre Kunden zu besuchen. Manchmal haben Sie es ziemlich eilig. Deshalb sind Sie schon mehrmals geblitzt worden. Jetzt haben Sie ein echtes Problem: Ihr Führerschein steht auf dem Spiel. Was nun? Sie brauchen dringend einen guten Rechtsanwalt. Zu wem gehen Sie? Zur Kanzlei um die Ecke, die Unterstützung in allen möglichen Rechtsfragen anbietet? Oder suchen Sie sich einen anerkannten Spezialisten für Verkehrsrecht?
3. Freuen Sie sich über Probleme
Damit Sie eine lukrative Spezialisierungsnische finden, sollten Sie die Finanzbranche mit ganz neuen Augen betrachten. Von den niedrigen Zinsen über die unsichere Wirtschaftslage bis hin zum negativen Image mancher Finanzanbieter: Freuen Sie sich über Probleme! Die Probleme Ihrer Zielgruppe sind Ihr Schlüssel zum Erfolg. Das Motto lautet:
Wenn es ein Problem gibt und Sie derjenige sind, der die beste Lösung bieten kann, haben Sie keine direkten Wettbewerber mehr!
Überlegen Sie, welche Finanzprobleme Ihren Kunden besonders am Herzen liegen. Welche Lösung haben Sie zu bieten? Wie können Sie Ihr Angebot so verbessern, dass Sie sich positiv von allen anderen Mitbewerbern abheben? Ein zusätzlicher Service, gut aufbereitete Kundeninformationen oder nützliche Online-Tools: Manchmal genügen schon kleine Änderungen, um einen deutlichen Mehrwert zu schaffen. Vielleicht gibt es ja auch einen geeigneten Kooperationspartner, der Ihnen hilft, Ihre Angebote aufzuwerten? Werden Sie ruhig ein bisschen kreativ und denken Sie auch einmal um die Ecke, wenn es um richtig gute Problemlösungen für Ihre Kunden geht.
4. Verkaufen Sie niemals Produkte oder Dienstleistungen
Den Kunden interessiert nicht, was er kauft. Er will wissen, was er davon hat! Wenn der Nutzen stimmt, spielt der Preis nur noch eine Nebenrolle. Verkaufen Sie also niemals Produkte oder Dienstleistungen, sondern immer nur den Nutzen dahinter. Lernen Sie, wie Sie den Unterschied zwischen einem Merkmal und dem Kundennutzen erkennen. Achten Sie darauf, dass man die Vorteile Ihres Angebots sofort sieht. Und denken Sie daran: Die Kunden wollen keinen Bausparvertrag. Sie wollen ihren Traum vom Eigenheim verwirklichen. Überschütten Sie Ihre Kunden also nicht mit Daten, Zahlen, Fakten. Holen Sie Ihre Zielgruppe immer zuerst auf der emotionalen Ebene ab!
5. Zeigen Sie, was Sie können
Wenn Sie sich erfolgreich als Finanzdienstleister positionieren wollen, dürfen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel stellen. Zeigen Sie, was Sie können. Arbeiten Sie mit Referenzen und Erfolgsbeispielen. Website, Flyer und andere Werbemittel: Bringen Sie Statements von zufriedenen Kunden oder Geschäftspartnern. Haben Sie irgendwelche Zusatzqualifikationen, Auszeichnungen oder Qualitätssigel? Sehr gut!
Finanzdienstleister, die sich als Spezialisten für einen klar abgegrenzten Bereich positionieren, sind gegenüber Allroundern klar im Vorteil. Sie geben den Kunden das gute Gefühl, ihre Interessen optimal zu vertreten. Am Ende profitieren beide Seiten von der Spezialisierung: Die Kunden bekommen eine bessere Leistung und die Spezialisten können wesentlich mehr für ihre Arbeit verlangen.
Damit können Sie bei Ihren Kunden punkten. Pluspunkte können Sie auch mit Berichten in Fachzeitschriften, Blogbeiträgen oder Auftritten als Experte bei Veranstaltungen sammeln. Positionieren Sie sich als Experte und nutzen Sie jede Möglichkeit, um Ihre Kompetenz zu zeigen. Das schafft Vertrauen bei Ihren Kunden!
Erst kommt die Positionierung, dann der Erfolg!
Die meisten Finanzdienstleister unterschätzen den Einfluss ihrer Positionierung auf ihren Erfolg. Doch solange Ihre Angebote austauschbar sind, Sie den Kunden keinen zwingenden Nutzen bieten und Sie nicht als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen werden, werden Sie es in der Finanzbranche nicht weit bringen. Es lohnt sich also, wenn Sie sich näher mit dem Thema Positionierung beschäftigen. Denn: Eine professionelle Positionierung bringt mit Abstand die höchste Rendite!
